A função mais comum entre todos os profissionais é a de vender alguma coisa. Em todos os momentos, no mínimo, estão vendendo a própria imagem para outros comprarem. E seus produtos, serviços e ideias dependem dessa ação de vendê-los.

            É dito que os profissionais em cargos de chefia não são bons vendedores uma vez que usam o poder e o controle ao invés de influenciar. Mas esse princípio não abrange todos, pois há os que possuem tal habilidade e conseguem liderar qualquer equipe.

Alguns defendem o conceito de que a extroversão não é fator de sucesso em vendas de produtos, serviços ou ideias e tão pouco a introversão o seria. Contrapõem a impressão de que é preciso ser comunicativo para obter sucesso em vendas. E como quebra de paradigmas apontam as habilidades de saber escutar, perceber a hora de ficar em silêncio, de ser estratégico e de entender o momento ideal para propor a venda.

Entender o que a outra parte quer, sabendo identificar e solucionar seus problemas coloca o profissional em vantagem. Antecipar-se aos fatos na identificação das necessidades/problemas à serem sanadas dão informações importantes para que o profissional saiba oferecer soluções. Todos podem ser vendedores de soluções.

Não só ouvir o que o outro quer e entender qual oportunidade se tem garante a melhor oferta para ser feita. A condução positiva de qualquer conversa favorece a negociação. Enquanto muitos usam em demasia a condição “sim, mas...”, outros a transformam em “sim e...” quebrando a negatividade da condição e orientando a conversa para o mais amplo complemento.

Quanto mais a outra parte se sentir confortável com a negociação maiores serão as chances de sucesso. Dificilmente alguém gostaria de fazer qualquer negócio com outro que não transmite seriedade, segurança e comprometimento. Seria o mesmo que esperar soluções de alguém que transmite dúvidas ao invés de garantias.

Produtos, serviços ou ideias precisam ser apresentados como soluções aos interessados. Aquilo que não serve à outra parte não será comprado por ela, indiferente da condição. É a falta dessa ciência que faz muitos profissionais não conseguirem vender suas soluções. Pensam que a clareza deles é evidente para outros, mas não é.

Empresários não investem; alunos não entendem; jovens não se corrigem; pessoas não compram; líderes não dão oportunidades. Talvez o problema esteja com quem promove a venda e não com aqueles que deveriam comprá-la.

Muitos profissionais são incapazes de fazer outros produzirem os mesmos resultados. E tantos outros explicam de maneira rica o que fazer, mas não conseguem fazê-lo por si. Mas todos vivem em constante venda ou compra de soluções e seu sucesso depende dessa habilidade.

JORNAL TRIBUNA DO NORTE. Caderno Empregos. Ano XXII, nº 6.734, pág. B4. JUNL 17, 2013.